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売却が思うように進まない理由とコツ
カテゴリー：スタッフブログ
家を売却する際、「本当に売れるのか？」「売れなかったらどうしよう」と不安を感じる方も多いでしょう。住み替えを検討している方は今ある住まいがいくらで、いつ売却できるのかによってローン借入額や月々の返済額に大きな差があるため、特に不安に思うでしょう。
この記事では、家が売れるか不安な方に向けて、家がなかなか売れない理由や、家が売れない時の対策、方法などについてお話ししたいと思います。
■家が売れなくて不安になることは多い
家を売却する際、「本当に売れるのか」と疑問に思ったり、「売れなかったらどうしよう」と心配になったりする方も多いでしょう。家が売れないことにはいくつかの原因が考えられます。家の売却を検討中の方に向けて、家が売れない原因や家が売れない時の対処法を解説します。対処法は家が売れない原因によって異なるため、まずは築年数が古くて家が売れるか不安なケースについて見ていきましょう。
■築年数が経過していて家が売れるか不安な場合
家が売れない原因の一つに、築年数が古いことが挙げられます。家の築年数が経過していると、老朽化や設備が古いのではないかといった懸念から購入の検討候補から外されることもあり、なかなか売れずに不安になる方もいるでしょう。
「減価償却資産の耐用年数等に関する省令」により定められている法定耐用年数は、木造の一戸建ての場合が築22年、鉄筋コンクリート造が築47年です。このことから、木造の一戸建ては築20年を過ぎると建物の価値がゼロに近くなるといわれますが、法定耐用年数はあくまでも税制上の年数で、建物自体の寿命とは異なります。
また、築年数が古い物件に価値がないわけではなく、メンテナンスの状況や立地条件などによって物件の価値は決まります。以下で、インスペクションやハウスクリーニングなど、築年数が経過している家を売りやすくする方法を見ていきましょう。
◎対処法：インスペクションを行う
インスペクションとは、一般的に中古住宅の売買契約前に行う不動産調査のことです。かなり築年数の経過している家を売却する場合には、インスペクション実施済み物件として売り出すことで、買い手の不安を軽減することができます。
インスペクションでは、ホームインスペクター(住宅診断士)といった専門家が、目視で屋根、外壁、室内、小屋裏、床下などの劣化状態を診断するほか、修理が必要な時期や箇所、費用のアドバイスも行います。
ただ、インスペクションは有料で実施に費用がかかるため、インスペクションを行うかどうかは不動産会社と相談して決めましょう。
◎対処法：既存住宅売買瑕疵保険に加入する
「既存住宅売買瑕疵保険」とは、中古住宅の売却後、建物に欠陥が見つかった場合に備える保険のことです。
既存住宅売買瑕疵保険では、中古住宅の検査と保証がセットになっており、万が一、売買された住宅に欠陥が見つかった場合には補修費用のための保険金が支払われるので、瑕疵保険に加入していることは買い手の安心に繋がります。なお、既存住宅売買瑕疵保険への加入条件として、専門家の建築士による検査に合格する必要があります。
◎対処法：ハウスクリーニングを依頼する
内覧での印象は買い手の購入意欲に大きく影響するため、中古住宅を売却する場合は、内覧の実施前にハウスクリーニングを行うことも効果的です。
築年数が経過した物件を売ろうとする場合、壁にシミがあったり、床が傷んでいたり、水回りが汚かったりすると購入検討者にマイナスの印象を与えてをそいでしまう可能性があります。特に、トイレやお風呂、洗面所、キッチンといった水回りは清潔さが求められる場所ですが、汚れやすい場所でもあるため、きれいにしておくことをおすすめします。
◎対処法：リフォームも検討してみる
築年数が経過し過ぎていてなかなか買い手が付かないといった場合はリフォームを検討してみましょう。リフォームをして設備を入れ替えることで格段に印象が良くなります。トイレやお風呂、キッチンなどの水回りは新しいものを使いたいというニーズがあり、上手にリフォームすればよりスムーズに売れる可能性が高まります。
ただし、リフォームの内容によっては買主の好みやニーズとマッチしない、費用がかさむというリスクがあるため、リフォームを行うかどうかについては、不動産会社と相談しながら慎重に検討しましょう。
■立地がよくないため家が売れるか不安な場合
家が売れない原因として、立地がよくないことも挙げられます。売却する家が駅から近く、周辺に利便性の高い施設があると売れやすくなりますが、コンビニエンスストアやスーパーマーケットのような店が近くにない、駅から距離が離れているなど、不便な場所にある家は高い需要を見込めません。
また、災害リスクの高い地域にある家は売却が難しい場合もあります。これらのようなケースでは、買い手に別の魅力を伝え、アピールすることが大切です。ここでは、魅力としてアピールするとよい点をご紹介します。
◎対処法：駅近以外のアクセス面のよさを訴求
交通の利便性をアピールできるポイントは、必ずしも駅からの距離だけとは限りません。たとえば、バス停が近い、バスの本数が多いなど、そのほかの交通についての利便性やアクセスのよさがあればアピールしましょう。また、駅から多少距離がある場合でも、複数の路線が乗り入れている駅が利用出来れば、利便性にかかわる魅力の一つとなります。
◎対処法：生活者目線で環境面の魅力もアピール
実際に暮らしているからこそ分かる立地のよさをアピールすることも大切です。たとえば、子供がいて家族で生活する家を探している人に対して、保育園や学校、公園が近くにあったり、緑が多く住みやすい街であったり、治安がよい場所であったりすることは大きな魅力になる可能性があります。生活者目線でアピールできることがないか探してみましょう。
■そもそも売却しにくい物件もある
家を売却しにくい原因が、「再建築不可」や「二世帯住宅」のように、物件が特徴的である場合もあります。
再建築不可物件とは、都市計画区域と準都市計画区域内にある、一度家を解体すると新しい家を建てられない土地のことです。建築基準法で定められた「接道義務」があり、建築基準法上の道路(原則幅員4ｍ以上)に2ｍ以上の長さで接していない土地は、原則、家を建てられません。そのような土地で家を建て替える場合、セットバックのように道路から一定の距離分、家を建てる範囲を後退させる必要があるため、敬遠される傾向にあります。
また、二世帯住宅のように、需要が少ない構造の物件は売却しにくいことがあり、そのような物件の場合、大規模なリフォームを視野に入れたほうがよいこともあります。ただし、先程も述べたようにリフォームには費用がかかるため、その必要性については実際に不動産会社に相談し、本当にリフォームするべきなのか検討する必要があります。
■家が売れず不安な時の対処法
住宅の売却にかかる期間は、一般的に3ヶ月から半年程度とされますが、築年数がそれほど経過していない家や立地条件が悪くない家でも、なかなか買い手がつかないことがあります。
売り出し始めてから3ヶ月が経っても買い手がつかない時は、家の売却活動を見直してみましょう。具体的なポイントを以下でご紹介します。
◎内覧の対応を見直す
内覧時の対応は、家の売却活動を見直すポイントの一つです。前述したように、内覧時の印象は買い手の購入意欲に大きく影響します。仕事の都合で土日しか内覧に対応できないと初めから断言してしまうと、立地や部屋の状況を写真で見て気に入ってもらえていても、実際に内覧できるチャンスが土日しかないなら無理だな…とその時点で諦められてしまうことがあります。皆さん個々に都合があるのは分かりますが、"二週間まで前に連絡をいただければ平日でも対応できる場合があります"と一言付け加えておくことで成約に繋がるチャンスは増えます。
また、部屋が片付いていなかったり、水回りが汚れていたりするような小さなことでも購入意欲をそいでしまう可能性があり、内覧の際にはできるだけ家の細かいところまできれいに整えておくことが大切です。また、内覧に訪れた人への対応には気を配り、聞かれた質問には明確に、感じよく答えるようにしましょう。
◎媒介契約を見直す
家が売れるか不安な時、「媒介契約」を見直すことも重要なポイントです。媒介契約とは、不動産会社へ売却の仲介を依頼する際に不動産会社と取り交わす契約のことで、「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類があります。
売主は3つの媒介契約から自分に合った契約を結ぶことができ、この選択が売却活動に大きく影響します。一般媒介契約では、複数の不動産会社に売却の仲介業務を依頼できますが、積極的に売却活動を行ってくれない可能性があります。一方、専任媒介契約や専属専任媒介契約は、一社を選んで契約するため、不動産会社は成約すれば必ず報酬が得られることから、熱心に売却活動を行ってもらえる可能性が高いです。
家が売れずに不安な時、一般媒介契約を選んでいる方は、不動産会社と結ぶ契約を思い切って一社のみに絞り、「専任媒介契約」か「専属専任媒介契約」に変更することも視野に入れましょう。
◎どうしても売れない時は？
内覧の対応や媒介契約を見直しても家が売れない時は、売り出し価格を下げることも検討してみましょう。類似している物件の成約価格や競合物件の価格、市場動向などを考慮して価格を見直すことで、購入検討者が増える可能性があります。ただし、一度価格を下げると元の価格に戻すことは難しいため、不動産会社と相談して慎重に検討しましょう。
また、どうしても家が売れない時は「買取」という選択もあります。買取とは、不動産会社に売却物件を直接買い取ってもらうことで買取査定を受け、不動産会社と売買契約を交わす方法です。ただし、この方法は買い取った不動産会社が転売することを前提として買い取るため、市場価格の6～8割程度の価格でしか買い取ってもらえないという点に注意が必要です。
■家が売れるか心配なら不動産会社に相談を
ここまで、家が売れない原因やその対処法をご紹介してきました。たとえば、築年数が経過している家を売る場合は、インスペクションをしたり、購入後に欠陥が見つかった場合の保証が付いていたりすると、購入検討者の安心感に繋がります。
なかなか家が売れないとお悩みの方は弊社の担当スタッフが、お客様ひとりひとりのご要望に沿った不動産取引をサポートしますので、お気軽にご相談ください♪
